LinkedIn kann Salesforce gefährlich werden

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Dieses Gedankenspiel hat es in sich: In einem Kommentar für techcrunch spekulierte kürzlich Vik Singh über die Potentiale, die LinkedIn für das B2B-Marketing haben könnte. Auf lange Sicht, so der CEO der US-Agentur Infer, könnte das soziale Netzwerk sogar dem CRM-Spezialisten Salesforce gefährlich werden.

Ausgangspunkt für seine Überlegungen ist ein hypothetisches JavaScript von LinkedIn, das auf Unternehmensseiten im WWW platziert wird. Sobald ein eingeloggter User diese Site besucht, wäre er im LinkedIn Sales Navigator identifizierbar – ohne aktive Beteiligung des LinkedIn-Mitglieds. Diese Mechanik, meint Vik Singh, wäre eine einmalige Chance für das Customer Relationship Management, denn so würden aus anonymen Web-Surfern Leads und im späteren Verlauf des Sales Funels wertvolle Kontakte.

Als technisch innovatives, datengetriebenes Netzwerk könnte LinkedIn damit Salesforce langfristig aus dem Geschäft drängen, meint zumindest Vik Singh und führt dazu mehrere Alleinstellungsmerkmale des social networks auf: Demnach gebe es kaum ein Unternehmen, dass so tiefe Einblicke in das Online-Verhalten der Konsumenten habe, wie LinkedIn, das zudem bereits über eine ausreichend große Mitgliederzahl verfüge. Und: Im Bereich Data Science von LinkedIn sei mit Deepak Agarwal einer der besten Experten beschäftigt, die Vik Singh kenne.

Aber es gibt natürlich auch eine Kehrseite der Medaille. Um in einen über Jahrzehnte entwickelten 30 Milliarden-Dollar-Markt wie CRM einzusteigen, bedarf es einer enormen Fokussierung. Durch das bereits bestehende Geschäftsmodell haben Business-Netzwerke wie LinkedIn und Xing eine sehr heterogene Kundschaft für Ihr Produkt begeistert, deren Anforderungen an ein CRM sich nicht unbedingt überschneiden. Hinzu kommen in großen Unternehmen oftmals individuelle Anpassungen an externe ERP-Landschaften. Salesforce hat hier mit seiner eigenen Entwicklungsumgebung Force.com bereits einen gewaltigen Vorsprung.

Ein weiteres Argument gegen den baldigen Einstieg liegt darin, dass die Kunden der Netzwerke Konsumenten und keine Firmen sind. Die Forderungen der Salesteams nach immer tiefergehendem Dateneinblick und den Datenschutzansprüchen der User könnte problematisch werden. Hinzu kommen im Enterprise-Markt langsamere Verkaufsabschlüsse, mehr Support und letztlich weniger Profit.

Wie realistisch dieses Szenario tatsächlich ist, das wird sich bald zeigen. Denn mit der Übernahme der Firma Bizo in San Franzisco hat LinkedIn seit Sommer 2014 unter anderem Zugriff auf eine Technik, mit der Kampagnen in Social Media für Berufsgruppen maßgeschneidert werden können. Und das dürfte erst der Anfang sein.